Психологические причины возникновения сложностей при заключении сделки во время деловых переговоров

Даже очень выгодную сделку может быть непросто заключить, если что-то внутри мешает принять очевидно правильное решение.

– Что вас смущает в нашем предложении? Почему вы никак не можете решиться на эту сделку? Разве это плохой объект?

– Объект хороший. Этот старый заброшенный завод даже необязательно переделывать в офисный центр, как я поначалу хотел сделать. Можно тут и производство восстановить. Состояние этого здания позволяет это сделать.

– Тогда, может тогда цена вас смущает?

– Да вроде бы и тут все нормально. После того, как мы с вами немного поторговались, цена теперь мне видится вполне приемлемой.

– Тогда в чем трудности, Сергей Сергеевич!? Зачем вам еще время на раздумья? Быстрее заключим сделку, быстрее перейдем к другим делам. Поймите, у нас тоже время не резиновое!

– Я не знаю. Не знаю, почему не могу решиться. Как я уже говорил, я что-то чувствую, что меня останавливает, но не могу понять что. Поэтому мне нужно время, чтобы в себе разобраться.

– Хорошо, даем вам сутки. Больше не можем. Придется нам искать нового покупателя, если вы не согласитесь. Жаль потраченного времени, но у нас тоже дела. И они не ждут!

– Хорошо. Спасибо!

Общение с консультантом

– Помогите мне принять решение по этой сделке! Прошу вас! Я знаю, что она выгодна для меня, но мне трудно принять решение! Тут что-то на психологическом уровне. Я не знаю, что.

– Хорошо. Давайте все как следует разберем. Шаг за шагом. Сама сделка вам нравится, это мы выяснили. Объект хороший. Вы знаете, что с ним делать. Издержки все просчитали. Документы проверили. По цене договорились. Продавец чистый. Юристы это проверили. Я ничего не забыл, не упустил, не перепутал?

– Нет. Все верно. Все именно так.

– Хорошо. Значит, здесь проблем нет. Видимая часть сделки не вызывает вопросов. Психологическое ее восприятие связано с чем-то другим. С этого другого, у вас происходит перенос на эту сделку. Перенос тревожного состояния происходит. Тогда первый вопрос к вам такой: у вас раньше были какие-нибудь похожие неудачные сделки?

– Сделки неудачные были, но не такого рода. Они были в других областях и, скажем так, я сам был виноват. Слишком наивный был. Вот такого анализа сделки, как в данном случае, там не делалось. Я просто поверил людям и все, больше ничего не делал. И они меня обманули.

– Значит, этот неудачный опыт прошлого никак нельзя связать с нынешней ситуацией?

– Нет, нет, нельзя. Там я все давно переварил.

– Точно?

– Да, я в этом абсолютно уверен.

– Тогда как на счет историй? Историй о неудачных аналогичных сделках? Может вы видели такие, слышали о них, друзья рассказывали? Все эти страшилки.

– Истории такие знаю. Но все они мне известны в деталях, поэтому я понимаю, в чем там были ошибки людей, которые потеряли деньги. Именно поэтому я составил план данной сделки, чтобы все опасные места проверить, любой обман исключить. Так что, чужой негативный опыт меня точно не пугает. Я знаю, что все учел.

– Ох, Сергей Сергеевич, непростая у нас с вами ситуация. Известные причины в вашей ситуации не играют никакой роли. Нужно искать что-то другое. И когда не знаешь, что и где искать, надо просто узнавать все и вся. Тогда что-нибудь, да обратит на себя внимание. Расскажите мне что-нибудь о своей жизни, о своих делах, я может что-то замечу. Время у нас с вами есть. Всю ночь нам не спать придется. Иначе мы провороним сделку.

– Хорошо. Тогда расскажу все, что считаю важным. До сегодняшнего момента бизнес был для меня чем-то вроде хобби. Не то, чтобы я им несерьезно занимался. Я сочетал его с преподавательской деятельностью. Все эти закупки оборудования, его последующая перепродажа проходили без особого напряжения с моей стороны. Я был типичным посредником. Были некоторые неудачные моменты с моей стороны, я не совсем нужный товар закупал, по цене иногда пролетал. Но это было не критично. Я понимал, что если всерьез этим займусь, то дела будут идти лучше, эффективность будет выше.

Но мне нравилось преподавать. За не самые большие деньги я читал лекции, передавал свои знания всем, кто в них нуждался и чувствовал себя прекрасно. В общем, профессия моя меня держала, не отпускала в бизнес. И это продолжалось бы, думаю, еще долго, если бы новое руководство университета не стало свои правила насаждать. Терпеть не могу, когда меня учат, как учить. Лезут в мою работу, ничего в ней не понимая. В итоге, пришлось уйти. Решил, что не буду прогибаться под уродливую программу обучения. Если хотят неправильно учить студентов, то без меня. Ну и пока, когда почти год дома сидел, удаленно работал, я попутно модернизировал свой подход к бизнесу.

И вот в один прекрасный момент мне пришла в голову отличная бизнес-идея – вложиться…

– Стойте, стойте, Сергей Сергеевич! Что вы сказали про то, что год дома сидели, удаленно работали? Вы имеете в виду, никуда не выходили и ни с кем не общались?

– Ну да. Сидел дома, удаленно работал. Особо ни с кем не общался. Собирал деньги, чтобы крупный проект реализовать.

– То есть, вы были год изолированы от общества и в живую ни с кем не общались?

– В целом, да. Не считая того, что иногда в магазин ходил и там что-то говорил кассирам.

– Вот она, причина! Эврика! Как когда-то сказал Архимед. Антисоциализация, изолированность – вот причина вашей нерешительности и страха!

– Что это значит?

– Вы стали бояться людей. Не доверяете им на животном уровне. Потому что долго с ними не контактировали полноценно. Это повышает настороженность, делает людей малознакомыми существами и плохо понятными. Из-за этого к ним возникает повышенная подозрительность. И теперь это проявляется при заключении сделки. Вы словно не с себе подобными сделку собираетесь заключить, а с марсианами.

– И что делать?

– Ничего, Сергей Сергеевич. Просто подпишите бумаги, передайте деньги и реализуйте свои планы в отношении новой собственности. Теперь, когда мы выяснили, в чем причина, у вас нет повода чего-то опасаться.

– Считаете, я смогу?

– Конечно.

Заключение сделки

– Как вы в этот раз легко и быстро все сделали. Приятно удивили, Сергей Сергеевич!

– Да, все хорошо. Спасибо за сделку! Меня немного глючило поначалу. Но теперь, когда я понял, в чем проблема, все нормализовалось.

– Что же, в таком случае, желаем вам удачно реализовать ваши планы! Было приятно иметь с вами дело!

– Спасибо! Мне тоже!

Вот так, проблема является для человека проблемой лишь до тех пор, пока он не узнает причину ее возникновения. Или, пока не поверит в то, что узнал настоящую причину)

Рекомендовать0 рекомендацийКатегории: Психология финансов, Рассказы о психологии