Как с помощью психологии можно заключать выгодные сделки в бизнесе?

Психология играет ключевую роль в бизнесе, в котором важно уметь договариваться с разными людьми, особенно в процессе заключения сделок, благодаря грамотным и плодотворным переговорам. Поэтому понимание психологических аспектов взаимодействия с клиентами и партнерами может значительно повысить шансы на успешное завершение переговоров и как следствие – выгодное заключение сделок. В этой статье мы рассмотрим основные психологические принципы, которые помогут вам заключать выгодные сделки, чтобы бизнес, хоть новоиспеченный, хоть уже старый и укоренившийся, давал вам новые плоды.

Психологические принципы успешных сделок

1. Принцип взаимности

Этот принцип основывается на том, что люди склонны отвечать добром на добро, то есть, проводить своего рода негласный взаимный обмен. Если вы предоставите потенциальному клиенту какую-либо ценность, например, бесплатную консультацию или полезный материал, он будет более склонен к сотрудничеству, считая, что тоже должен сделать для вас что-то взамен. Если таким правилом не злоупотреблять, а лишь заинтересовывать людей, то такой подход положительно скажется на сотрудничестве с ними. Он создает атмосферу доверия и готовности к переговорам, к работе с вами, к покупке у вас чего-то. Главное, самому не жадничать и делать что-то полезное бесплатно для людей.

2. Социальные доказательства

Люди часто принимают решения, основываясь на мнении других, что в некоторой степени вполне разумно, потому что тут хоть о какой-то проверке идет речь. Всем нам ведь хочется иметь дело с тем, что уже проверено, а потом известно. Используйте отзывы и кейс-стадии, чтобы продемонстрировать успешный опыт других клиентов, дабы новые клиенты, да и деловые партнеры тоже, не боялись иметь с вами дело. Это не только укрепляет доверие, но и показывает, что ваш продукт или услуга уже помогли другим и что вы, как деловой партнер – человек честный и надежный. Ну или компания, фирма ваша надежная.

3. Эмоциональное вовлечение

Эмоции играют важную роль в принятии решений, можно даже сказать, что ключевую. Умение вызвать положительные эмоции у клиента через storytelling (умение рассказывать истории) или визуальные элементы, которые впечатление приятное оставят, может существенно повлиять на его выбор. Когда настроение поднимается, желание сотрудничать сразу возрастает. Например, рассказывая о том, как ваш продукт решает конкретные проблемы, приводя примеры соответствующие, чтобы они выглядели ярко, красиво, вы можете создать эмоциональную связь с клиентом. Людям все приятнее иметь дело с теми, с кем им хорошо, благодаря тем же разговорам. Поэтому так важно для более или менее крупной компании и персонал подбирать соответствующий, который будет взаимодействовать непосредственно с клиентом, чтобы эти люди умели расположить к себе.

Стратегии ведения переговоров

1. Стратегия сотрудничества (выигрыш-выигрыш)

Эта стратегия предполагает, что обе стороны стремятся к взаимовыгодному соглашению, без всяких там перекосов. Важно понимать интересы другой стороны и предлагать решения, которые удовлетворяют обе стороны. Ну или даже другую сторону может и больше, лишь бы сделка совершилась. Тут надо понимать, что люди хоть и стремятся к условной справедливости, все-таки часто хотят получить чуточку больше, чем отдать. Создайте такое впечатление человек стратегию выигрыш-выигрыш, дав людям немного больше. Это создает долгосрочные партнерские отношения и повышает вероятность повторных сделок. Плохо ли, когда с тобой не просто справедливо обошлись, но еще и дали немного больше. Так и возникает симпатия и привязанность.

2. Стратегия компромисса

Иногда необходимо пойти на уступки ради достижения соглашения, этот вот как раз то самое, где надо дать больше, отказаться от принципов, умаслить клиента или делового партнера. Потому что надо сохранять холодность ума и не идти на поводу у эмоций, чтобы сделку в итоге заключить и получить то, что вам нужно. Определите ключевые моменты, где вы готовы уступить, и используйте их для достижения компромисса. Это может помочь сохранить отношения и завершить переговоры успешно. Лучше так, чем вообще все упустить, намертво стоя на своем. Бизнес должен быть практичным, чтобы работать.

3. Психологическая гибкость

Успешный продавец, успешный переговорщик должен уметь адаптироваться к различным стилям общения клиентов, чтобы в некоторой степени отражать их. Определение психотипа клиента (холерик, сангвиник, флегматик или меланхолик) поможет вам выбрать правильный подход к общению и презентации продукта. Или к деловым переговорам. Тут не так уж и многое узнать надо. Например, холерикам лучше представлять информацию кратко и по существу, тогда как меланхолики могут потребовать больше времени для обдумывания. Все это можно изучить в течение нескольких дней, все эти особенности типов людей.

Установление доверительных отношений

Долгосрочные партнерства часто зависят от уровня доверия между сторонами, потому что только на доверии можно построить что-то действительно прочное и долгое. Но доверие по умолчанию не идет, особенно у деловых люде, обычно не отличающихся наивностью. Доверие нужно заслужить, создать. Для его создания важно делать следующее:

– Слушать клиента: Активное слушание помогает понять потребности и ожидания клиента. Чтобы отвечать на них максимально точно.

– Поддерживать контакт: Регулярное общение с клиентами показывает вашу заинтересованность в их успехе. Как, собственно, и с деловыми партнерами.

– Честность и прозрачность: Открытость в обсуждении условий сделки помогает избежать недопонимания и конфликтов. Иногда для этого требуются постоянные обсуждения каких-то нюансов, чтобы было видно, что вы рядом, что вы внимательны к тем, с кем сотрудничаете.

Психология является мощным инструментом в бизнесе, особенно при заключении сделок. Потому что все сводится к личному восприятию людей, к их ощущениям, к их собственным представлениям о сделках. Нет никаких общих для всех шаблонов правильного ведения дел, у всех свой особый подход, свое мышление, свои представления о том, как должны идти дела, как должен складываться процесс покупки или продаже чего-то.

Используя психологические принципы и стратегии ведения переговоров, вы можете значительно повысить свои шансы на успех, грамотно подстраиваясь под все эти особенности человеческого восприятия. Понимание потребностей клиентов и умение адаптироваться к их стилям общения помогут вам не только заключать выгодные сделки, но и строить долгосрочные партнерские отношения. А это самое лучшее для любого бизнеса – иметь клиентов и партнеров, которые своим стабильным поведением создают уверенность в завтрашнем дне.