3 способа повысить продажи в компании, поменяв мышление продавцов и менеджеров

Редкий бизнес может похвастать регулярными, а уж тем более, постоянно растущими продажами. Но всем бы этого хотелось. Ведь продажи дают доход, ради которого бизнес и создается. Иногда необходимость повышения продаж и вовсе связана с выживанием бизнеса. Не продашь больше конкурентов, придется закрыться. Так что задача эта, важная.

Чтобы ее решить, нужно подходить к этому делу с разных стороны. Поскольку умение продавать – это не только искусство, требующее творческого подхода, но и наука, требующая исследований, экспериментов, открытий. Никогда продажи не стояли и не будут стоять на одном месте, работать по неизменным правилам. Все то, что работало в продажах раньше, не работает сейчас. Все то, что работает сейчас, может не работать завтра. Поэтому надо постоянно придумывать что-то новое, чтобы продавать, продавать регулярно и много, всем и каждому.

Поэтому и описанные в этой статье три способа повысить продажи вряд ли можно назвать вечными, на все времена. Но пока эти способы работают, ими нужно пользоваться. Давайте посмотрим, о чем у нас идет речь.

Экспертность

Очень многие продавцы, причем не просто рядовые, которые сидят на телефонах и по шаблону общаются с покупателями, но и наиболее компетентные – менеджеры, часто не создают впечатление экспертов. При том, что продают они что-то непросто, в чем нужно разбираться. Например, программное обеспечение, технику, финансовые продукты. В своем общении с клиентами, эти люди не могут продемонстрировать свою компетентность, что может мешать установлению доверительных отношений с людьми, от которых зависит их готовность что-то покупать.

Вспомните, как часто вам звонили из тех же банков или сотовых компаний с целью продать вам какие-то услуги. И эти люди говорили заготовленные фразы или читали по бумажке и это чувствовалось. Создавалось впечатление, что он совершенно не понимают, что они предлагают. Отвечают они или вне впопад или вообще не отвечают, если их спросить. Просто тараторят свое и все.

Про их экспертность и говорить нечего. Они ее не показывают. С такими продавцами общаешься, как с каким-то искусственным интеллектом, а не как с живыми людьми. Ну какое тут может быть доверие. Отсюда и низкий процент продаж.

Если нет доверия, нет и желания покупать, даже если человеку предлагают действительно что-то стоящее. Он сомневается в полезности того, что ему продают. Эксперт же не просто предлагает, он объясняет и достаточно хорошо ту пользу, которую несет в себе продаваемая им вещь. Поэтому к нему доверия больше. У него хочется покупать.

Но держать экспертов-продавцов в штате бывает накладно. Все-таки, таких людей ни один день, ни одну неделю, ни один месяц и даже ни один год готовить надо.

Тем не менее, если нужно повышать продажи, надо делать ставку на экспертность продавцов. Либо обучая своих должным образом, либо нанимая таких людей. А с продавцами-автоматами современный потребитель уже не хочет иметь дело.

Разрывать шаблоны

Чтобы продажи выросли, нужно разрывать шаблоны людей, общаясь с ними не с помощью уже избитых фраз и формулировок, а на таком языке, который они редко где слышали, если вообще слышали. Также можно подходить к рекламе, презентации, к самому продукту, к его упаковке, к его функциям. Новое, как минимум вызовет интерес. А как максимум, люди согласятся попробовать, даже не столько может быть сам продукт, с которым они могут быть уже знакомы, сколько саму сделку осуществить.

А дай-ка я куплю у этих людей. Вот никогда еще не покупал у тех, кто так себя подносит, кто так продает, так общается, кто настолько оригинален. А почему нет? Это же интересно.

Не гнать лошадей

Есть такое бытовое понятие в торговле «навязывание» или как еще говорят «впаривание». Вот люди так обозначают все настойчивые попытки им что-то продать. А потребители, как давно известно, любят покупать, но не любят, когда им что-то продают. Им важно, чтобы от них исходила инициатива при покупке, а не от продавца. Для этого целесообразно разбивать продажу на несколько этапов. Сначала нужно познакомиться с клиентом, потом сделать ему презентацию, потом обсудить детали предложения, а потом уже и предложить приобрести товар. В том числе и на индивидуальных условиях.

Скажем, скидку можно сделать. Это будет смотреть разумно, если до этого какое-то время общался с человеком. А не так сходу скидку ему даешь, потому что он тебе просто понравился. В это трудно поверить. По крайней мере более или менее опытному потребителю.

Тут можно и на большее число этапов продажу разбивать, в зависимости от ситуации. Людей надо готовить к сделке, разогревать, так сказать. Собственно, в интернет-продажах это давно практикуется, только не всегда оригинально.

Это может показаться затратным действием. Столько времени на каждого клиента тратить, пока он не созреет. Но многое зависит от того, что продает компания, по какой цене, кому и какова цена низкого числа продаж, которые нужно повысить. Если что-то особенно ценное продается, да еще и крупным клиентам, то от чего же не удлинить процесс продажи, зачем гнать лощадей, если в итоге сделка может сорваться?

Потому что время нужно, чтобы к людям в доверие войти.

Продажи растут тогда, когда что-то меняется в этом процессе. Изменения не всегда бывают к лучшему, иногда что-то и портится. Но менять что-то все равно надо. Всю логику продаж перебирать, пробовать одно, другое, третье, чтобы усовершенствовать данный процесс. Это если в общих чертах подытожить вышесказанное.